【中實(shí)營(yíng)銷】整合客戶需求打造產(chǎn)品賣點(diǎn)
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-10-17 23:42
今天，一個(gè)本省的客戶上午來(lái)電詢盤，下午就向我們訂了2臺(tái)15kw的液壓升降分散機(jī)；一個(gè)東北的客戶昨天詢盤，今天向我訂了3臺(tái)1.5kw的不銹鋼加藥攪拌機(jī)；今天還談了三個(gè)新客戶，意向也比較大，還有三五個(gè)在談的項(xiàng)目有進(jìn)一步的推進(jìn)，感覺(jué)我們營(yíng)銷應(yīng)對(duì)中的效果真不錯(cuò)。像今天這樣的情形，三個(gè)月以來(lái)越發(fā)的多了起來(lái)，的確是個(gè)好現(xiàn)象，也是一個(gè)好的趨勢(shì)。非常贊同同行們常說(shuō)的那句話：“做營(yíng)銷就如同用兵和打仗，需要不斷地思考和策劃，將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)充分有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。。。”其實(shí)可以簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)：“要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，就必須擁鑄就自己的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)”。
搞企業(yè)的，沒(méi)有不想具備最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的，而且是那種最好、最難得的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要鑄就企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，要做好的事情包括很多方面，方式方法也不盡相同。在造就自身競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，我們有了一些提升，摸索和總結(jié)出一些心得：“就是圍繞客戶的買點(diǎn)打造自己的賣點(diǎn)”。
以我們的分散機(jī)產(chǎn)品為例：我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中經(jīng)過(guò)觀察、調(diào)研總結(jié)出客戶的買點(diǎn)主要是--------質(zhì)量和性能比較好、價(jià)格比較便宜優(yōu)惠、交貨期盡量的短，客戶的買點(diǎn)簡(jiǎn)單地說(shuō)就是客戶的要點(diǎn)和期望。
1、圍繞“質(zhì)量和性能比較好”這一要求（或買點(diǎn)），我們就在液壓缸經(jīng)久耐用上研發(fā)出雙導(dǎo)柱升降機(jī)構(gòu)，有助于液壓缸減少磨損從而降低液壓油泄漏的概率，延長(zhǎng)使用壽命，在分散軸的軸承座配置了三個(gè)軸承，在最“難受”的地方安置了2個(gè)軸承（其中一個(gè)是調(diào)心軸承），目的就是提高強(qiáng)度和壽命；
2、圍繞“價(jià)格比較便宜優(yōu)惠”這一要求，我們做了結(jié)構(gòu)和材料使用方面的優(yōu)化設(shè)計(jì)，同時(shí)結(jié)合工藝革新的思路，使材料成本和人工成本都能得到降低，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格相對(duì)比較優(yōu)惠的效果；圍繞“交貨期盡量短”這一要求，我們主要是將幾個(gè)大件做成留有庫(kù)存的零部件，訂單來(lái)時(shí)只需要5~10天就能完成和出貨，其實(shí)很多時(shí)候，分散機(jī)的客戶都是要求比較急的，如果在交期上具有優(yōu)勢(shì)（而非“短腿”），訂單往往就更容易成交。
通過(guò)此類思路鑄就了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力！
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